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中国制造网推荐【外贸干货】展会搞定老外的7步绝杀!

中国制造网推荐:【外贸干货】展会搞定老外的7步绝杀!

作为销售人员,如何利用好展会现场有限的时间和资源,跟潜在客户有效沟通呢?

1. 开放的肢体语言

现在,人们正走过一个个展位,如果没有人跟他们互动,他们很可能就径直走过。你可能没有想到,一个小小的互动,会对获得对方关注带来多大的作用。不要抱臂,对方会错误理解为你很烦或者在生气。错误的肢体语言会给参展者和参观者造成无声的沟通障碍。另外,永远保持微笑!

2. 打招呼

有些参展者喜欢上下扫描走进摊位的客户,搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。这种人我们叫他们“Badge Shark”(形象的比喻:一只威猛的大鲨鱼,根据猎物身上佩戴的徽章颜色判断猎物身份)。这种做法让来访者有被冒犯的感觉。你应该大大方方地跟所有的参观者打招呼,用大方自然的眼神与他们交流,做过自我介绍后,自然可以再通过细节来判断对方的身份。双方友好寒暄过后,方可以通过一些提问来更多了解对方。这个前后顺序千万不要弄反了。

3. 让通道上的人驻足

有些参观者会在经过你的摊位时慢下脚步,有些人则只是跟你有眼神交流,这些都暗示对方对你有兴趣。这种情况下,你就有了4秒钟的窗口机会。不是每一个经过你摊位的人都会径直走进你的展台。这个时候你就要采取行动,你会惊奇地发现,一个友好的hello作用如此之大。最大化地利用你们的派发资料,参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步,饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是,这个时候你的目标不是销售,而是让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。

4. 快速识别

在展会上,你跟参观者交流的时间是非常有限的, 从谈话开始,你的目标就是想要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是5WWhat, When, Why, Where以及How5W问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息,从而更好地回应他们的诉求。不要问:“Can I help you”这类封闭性问题。(所谓封闭性问题就是对方只需要回答Yes No 的问题,这种问题对方简单的一个回答就可以轻易结束你们的对话,对话结束你依然对对方一无所知。)你可以问:What brings you into our exhibit today. 做销售的都应该需要了解对方的B.A.N.T.(预算Budget、权限Authority、需求Need以及时机Timing)。我们下面的这几个问题基本就是围绕这四个要素来提问:

- Who are your main suppliers in China

- What would you keep or change with your current supplier

- Whats your biggest headache when it comes to dealing with suppliers

- If you see the need for change, when would that change process start

- Who would need to be in on a decision of this kind

预算(Budget):确保这个潜在客户有合作的预算。

权限(Authority):找到决策者,了解对方的决策过程很关键。销售人员需要找对人并接近对方。

需求(Need):询问潜在客户他们跟现有供应商目前合作中最不满意的地方在哪里,找到他们的痛点。只有察觉到对方的需求,接着才有针对性地介绍自己的解决方案。

时机(Timing):销售人员都希望潜在客户能有所准备。销售人员需要清楚对方公司什么时候需要调整,什么时候会考虑更换供应商。你可以早点行动,不能晚,晚了后面的成本就高了。

5. 交叉销售

基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色,你可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。在这种情况下,你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事,同时告诉你同事客人的需求是什么,这样客人就不用再把问题说一遍,客人也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。

6. 获取信息

不同的展会拿到客户信息的途径有所不同。一般来说,名片或销售卡片是最基本的方法。还有一些方法,比如用扫描器扫描对方胸卡可以很快获得对方信息。大部分的展会上,展会组织方提供扫描仪租赁服务。如果你的预算有限,那么你只能选择用销售卡片或者收集名片的方法。

7. 结束交流

即使对方是优质潜在客户,当关键问题都谈完了,你就要主动结束谈话,去处理其他客人。如果你的摊位上工作人员不多,及时结束更为重要。你可以这么做:一旦你确定双方的谈话不再对公司有用(听上去很残酷但事实上公司花钱送你来参展就是为了为公司利益服务的),你就应该礼貌地向对方解释“不好意思,谈话到此结束”。结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不会出错,给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品,这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉。

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