bokee.net

客户经理博客

正文 更多文章

贸报价最容易犯的错误与常见问题分析解答

 

外贸报价最容易犯的错误与常见问题分析解答

一、报价思路混乱。

 

大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家。

买家分析:

l  确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位);

l  国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性);

l   买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);

l  买家国家对该产品的需求度、国家政策等;

 

询盘分析:

l  买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限);

l  买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)

 

二、电子商务技巧缺乏

 

l  报价时间不区分     对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送。

l  报价标题不个性     对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题。

l  单独附件或者附件太大    对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式。

l  缺乏尾巴          对策:正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣。

l  签名档不完整    对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade ManagerMSN等在线聊天工具账等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。

 

三、外贸技巧缺乏

 

l  公司介绍不吸引人    对策:买家比较关注的点: 发货期快、价格有绝对的优势、有多年生产或外贸经验、有参加买家当地的展会,或业内知名展会、有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书,品质有保证、提供OEM,个性化定制服务

l  报价不完整              对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。

l  没有梯形报价           对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价。

l  没有回答买家全部问题 对策:要正面、完整的回答买家所有提问;能做到买家的要求,明确告知;不能做到,告知可替代方案。

l  外贸条款不了解     比如:payment terms 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。对策:多学习,多积累;

 

四、产品知识缺乏

 

l  行业趋势不了解     对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价。

l  不知道买家需要的认证    对策:平时多积累。

l  不清楚买家国家的具体要求    对策:比如不同国家对手机频段的要求。

l  不了解买家的国家政策       对策:平时多关注时事。建议客户订阅行业新闻。

l  只了解自己的产品,对相关产品不了解    对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点。

 

常见的几个问题

 

问题一:

买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);

我确定买家类型了,要做什么呢?分析报价还是什么?

中间商一般对产品不是很了解,但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言,介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据;

终端使用者:跟中间商正好相反;

商场:一般采购的是成品,你最好把相关的配件也报价给买家,如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视;

网店:不囤货,一般要求drop shipping,如果你可以支持这种交付方式,你就很可能得到买家的青睐。

个人:看你重不重视啦。。呵呵。。你懂得。

 

问题二:

价格梯度该怎么报价?我们的价钱都是老板制定好了底价,说是底价也不知道,到底怎么去控制好这个梯度呢?

答:怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。

梯形报价是一个常识,对于买家来说,采购量越大,你们的成本肯定越低,你不可能给我同样的价格。

这个情况我建议你去找老板谈,看看你们老板对外贸的了解程度。尽量说服他。

而且,实事求是的讲,如果你对价格一点把控的空间都没有,你和买家谈价格的时候相当相当被动,这是我的经验,而且,很多买家不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。

 

问题三:

为什么客户老误认为我们是外贸公司,其实我们是厂家。 如何避免呢?

答: 你给买家报价的时候有体现你是工厂吗?比如公司名称有“factory”吗?有提到您公司的研发能力和质检能力吗?有提到您公司有多少经验丰富的工程师吗?甚至报价的正文背景是您车间的图片吗(当然,对比度、透明度等要调的低一些)?

您和买家沟通的过程中展示了对您产品工艺的专业度了吗?经验丰富的买家一眼就能看出来您有没有在工厂、生产线上待过;

 

问题四:

不知道怎么去辨别客户是中间商还是网店或者个人,俺是新手,积极讨教。

答:个人总结的一些内容,不一定准确,希望大家可以补充:

个人采购的特点:

A. 明确表达了最终采购量是少量手机(非样品);

B. 明确表达了采购目的是给自己或者亲戚朋友使用;

C. 采购少量手机(3台或者以内),要求免运费(或者运费计算在货款当中),要求卖方安排运输(一般空运),告知详细收货地址、手机、邮编等、要求在线支付,如ESCROW PAYPAL等, 询问中途损坏十分能够退货换等;

网店:最明显的特征就是进入对方的网站去分析,有标注价格,有售后服务,有在线支付系统等等,甚至还可以看出来对方的网店规模。。呵呵。。

不知道对方的网站?

1.    如果买家有留企业邮箱,那么一般企业邮箱的后缀就是买家的企业网站,比如abc@abc.com,那么http://www.abc.com就是对方的网站;

2. 如果对方有留下公司名称或者电话号码、地址等,你可以去google或者当地的搜索引擎去搜一下。

 

问题五:

1:我自己喜欢一般报出FOB价之后,再顺便问一句“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”这样我们多了一重控制(运费)增加客户对我们的依赖感,很多客户是不愿意麻烦地找货代的,尤其是初次做外贸。

2:如果是指明了就是零买或者少量的,我们可以问下“请问您所在的城市和邮编,我很乐于算下几个快递费用如果您需要”。

3:或者“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”得知交货期对我们掌控生产和奇特也很有利

[中国制造网东莞电话 ]  [ 中国制造网电话 ]    [中国制造东莞分公司]     [中国制造外贸推广平台]

分享到:

上一篇:JAC外贸实战:一篇文章让你了解外贸

下一篇:2015“中国制造网”参展报道之(六

评论 (0条) 发表评论

抢沙发,第一个发表评论
验证码