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行业资讯-如何分析客户背景

 如何分析客户背景

 

公司性质的分析

你要知道跟你联系的这个公司的真实身份,是中间商,还是终端客户。这个很多客户发询盘的时候会直接告知,他们是自己用还是经营,如果没有,你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询,或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。

为什么要知道其公司的性质呢?因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。

首先立场问题,我跟中间商一谈就是“我们”如何,“我会配合你”如何,“我会帮你”如何,让中间商觉得,我不是单纯为了赚你钱的,我是跟你一起拿下这个客户,一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远,要让他感觉到你们是一个战线的,而跟终端客户就不一样了。

其次说辞问题,跟中间商说,你要说,我的质量没问题,供应很稳定,绝对不会给你惹麻烦,让你受到牵连。价格,您看看,我应该定多少?哪个价格你觉得能够让您拿下订单?而终端客户,你要说,我的产品质量好,节省你的生产成本,供应稳定,保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆,价格呢,我觉得反而是其次,肯定要买好的,不能影响你的下游客户啊!

 

采购员身份的分析

关于采购员的身份,很多人存疑,如何分析对方身份啊,其实很简单,一看落款,二看说话的语气,三去对方网站上去查找信息,四去搜索引擎搜索。

分析对方身份很有必要,因为谈负责人和谈老板,立足点,高度绝对不一样,谈负责人你不能总说公司的长远发展之类,谈老板就不能局限于蝇头小利。

 

采购背景的分析

这个一直是大家所忽视的地方,来一封询盘,只是处理价格,各种与贸易相关的参数,而忽略了一个问题,当大家都发价格,价格又差不多的时候,客户凭什么选择你?

这个问题就是我们今天要解决的。

假如说我的价格在同行中处于中游,不高不低,不耀眼,同行太多,客户一个询盘出来,估计最少收到30封报价,我的价格和条件绝对不惹眼,但是客户往往会回复我,无非就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。

最简单的一个例子,我分析了一个谈判流程,去看对方网站,看到对方网站并没有联系方式,如果有客户询价,只能通过站内的留言进行反馈,但是对方的站内留言却出错了,无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点,对方很高兴,到了最后谈判价格出了状况的时候,再跟踪,客户依旧记着我,帮过他,保留了第二次谈判的机会!

再例如,对方发来询盘,我搜索其邮箱,看到了很多求购信息,求购我们的产品,而且时间是连续的,证明他的确有采购,而且是连续采购,这个客户是个长期客户,那么报价的时候就要稍微压低,以求入围,第一次合作最难,一旦开始,后续可以有很多机会赚钱。

例如你可以搜到客户的喜好,就知道哪些话题他愿意聊,可能是体育,可能是娱乐。

如何获知这些信息?搜索!拿对方的邮箱搜索,落款里的电话搜索,有手机号码,拿手机号码搜索,拿对方的名字,加国家搜索。只要你愿意,很多客户有很多信息,等着你去挖掘!

 

客户的习惯分析

这个主要是针对“老客户”,所谓的老客户有两类,第一,是联系了很多次,谈了很多次,没谈下来的客户;第二,是合作的客户。

对于第一种客户,联系了很多次之后,我们应该对客户的习惯有了一定的了解。

例如,这个客户每个月初问价格,那么你就可以每个月初给他主动报价;

例如这个客户,每次都是因为价格谈不下来,那么我就给出一个我能做的最低价格;

例如这个客户,每次都是问了价格就没消息了,那么你可以试探的给出一个极低的价格看其反馈,或者直接问,我们都联系了这么久了,你经常来问价格,能否告知,什么因素致使我们不能合作?

例如某个客户,明明已经接受价格了,还是来试探的砍价。我有一个中间商就是如此,平常询价都是他的业务员,单子很少,但是只要他询价,客户一定能拿下,而且不怎么在意价格。于是乎,他每次问价,我都是按照中等来报,他一般当天就给消息,问一句,你能降点吗再,客户要求再降点,一开始不知道,就给他降一下,他一听立马说给我合同吧,两次之后我就明白了,不给他降,坚持,他还是接受订单!

这些习惯都在于你平时的总结,对客户资料的整理,你不整理,永远难以对某个客户形成一个条理的认识。

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